【営業分析 実績 週別 日別 月別】

週別で数字を捉えて、次の準備をしよう！

　実績の事を数字と言う言葉で話すことはありますか？今日いくら実績ある？とか今日の数字は？とか質問されたことがあるかと思います。

　今日の数字は？と突然聞かれたら、その日のその時間までの実績数字なのか、その日の予算を聞かれたのか、迷ったりしますよね。

　そのくらい、数字という言葉がそれぞれの担当者にとって、何かの実績を聞くために日常的に利用されています。ショップでも、本社でも、館でも、フロア担当でも責任者も数字って言葉よく利用していいるのではないですか？

　この数字をどう区分して、どう利用するか考えたことはありますか？今回は、その数字のことを話したいと思います。

　実績に関しては、年間の売上高、上期と下期の売上高、月別の売上高、日の売上高などは日常的に使っているのではと思います。

　ただ、アパレルの商売だと週別の売上高は大事な要素と思います。週別をどこで始まるかは、社によって異なります。週の始まりを、水曜に置くところもあれば、月曜はじまりにするところもあります。

　週をよく見ると分かってくるのは人の動きです。季節・気温・歳時記や催し物で動きが左右されます。

　２月、３月なら謝恩会、卒業式、部活の集まりなど年度末らしい催しがあります。

　このタイミングは、顧客ではなくこの催しに参加する人が、出席する場の衣装としてアパレルを買いにきます。多くの百貨店ではセレモニースタイルなんて名前でプロモーションをします。

　この時期の売り上げの推移を見ると、フリーの実績で結構な数字を叩くショップが散見されます。

　これらは前年の週の実績を追いかけると、いつくらいから本格的な消費が始まり、いつくらいから種まきとしての訴求を始めるかが週別数字から分かり、計画が立てやすいです。月や日商では追いかけづらい数字かと思います。

　３月下旬にはフレシャーやOL通勤着の買いたし需要があります。これも週別の方が数字の山が分かりやすいです。

　もう一つ例を。年末の商売だとお歳暮があります。お歳暮の需要を百貨店に求める顧客層は、その館にとっては、優良顧客である事が多く、アパレルショップの名簿客・顧客として重複している事がほとんどです。

　時期の話ですが、お歳暮の早期受注なんて館の仕掛けで時期が決まります。その時期に顧客（アパレルショップと重複）の来店があると、週の数字が上がります。

　ところが、その館の大きな仕掛けが週単位でずれると、年末の顧客の来店時期が変わってしまいます。品揃えや、いつご来店があるか電話連絡などで確認して準備するにしても、売る物が変わってしまいます。

　以前、在阪の有力百貨店の婦人服の商品部責任者から聞いた事があります。お歳暮の早期受注で食品部門が仕掛けを早くしていったら、12月の館の売上の下落が凄くて、早期受注の仕掛けを元に戻す様になったと。

　館の優良顧客が11月に来店で集中するのと、12月の来店で集中するのとでは、その時のショップの品揃えも異なり、プロモーションも異なり、実績に影響したのだと言う話です。

　アパレルだと12月なら上旬に顧客シークレットセールを仕掛けるところもあり、その数字は大きなものです。11月ではプロモーションが異なり差が出るのは当然です。

　週のどこで数字の盛り上がっているか分かるとこで、なぜ勢いがあったのか振り返り時にその影響の中身も分かります。なので、月商の強弱より細かく、日商より大きな区分で数字の推移を見ることを推奨します。

　中分類のアイテムの推移を見る時も有効です。いつから、ブラウスが動き出すのかとか、いつからコートが主力売上になるのかなど、プロモーション計画を立てる時には大変有効な数字です。

　数字の目標を立てる時には、年間でどのくらいの数字が必要かで目標が立ち、上期下期に別れ、月別に数が出て、日別の予算になります。

　週での予算はその日別を足し込んで、週別予算として、計算し直すところが多いのではないでしょうか？

　もし、そうならその週別予算の規模から、数字の山が分かり（前年ベースで予算を組む場合）、そこで人が動く事も分かります。

　人の動きを数字で見ると大きな山から小さな山、仕掛けた山やプロモーションの山、他ブランドの影響を受けた山や、顧客の一部だけが引き起こした山など、分析から前年の振り返りとして認知でき、今年の準備に繋がります。

　同時に、山の反対、谷間があります。振り返り上はどうして数字が立たなかったのか、分かりますよね。悪い時の分析が実施できるなら、今年の対策は精度が上がり、効果が獲得できるはず。

　数字の表ではありますが、順を追って、大きな数字から小さな数字、その区切りをしっかり理解しましょう。

　週別の数字を見て、どのくらいの規模のお客様が動くのかを理解しながら品揃え計画を立てたり、プロモーション計画を立てたりしたら、優位な売場運営になると思いませんか？

　本社からの指示や、館からのお仕着せの要望で対応するのではなく、自ショップの事情から運営の肝を発信してみては如何ですか？もちろん証拠は数字です。