【客数アップ フリー客獲得 季節の立ち上り】

VPの有効性　店頭の鮮度維持の考え方です！

　AWからSSへ、またはSSからAWへと季節の変わり目には、店頭商材は異なる季節の商材が混在します。前のシーズンの物を購入するのか、新規を購入するのかお客様にとっては迷うところです。

　最近は特に、商品価値に対してリーズナブル（理由がわかる価格）な価値を求めるお客様が増えています。長く使えるとか、品質が良いとか、汎用性が高いとか、ご自身のライフスタイルと合うかどうかも大事な基準です。

　店頭では価格訴求がお客様に常に響くと思うのか、端境期でもセール最盛期の訴求物を沢山使いながら運営しているショップが多いと思います。

　その中に新規入荷を示す「新作」のPOPもあり、AW最終と、SS新規立ち上がりと混在訴求のショップが散見されます。

　混在した状況でショップ内の整理整頓できなければ、「もうセールは良いのでは？」とか「新しいものが入荷したなら見たい！」とかいうお客様の欲求に全く刺さらない、何が推しか分からない状況になります。

　新作について。新作は実売期でないなら、思い切ったVPつくりをしても良いです。ただ、実際の店頭は、お客様の買い方の変化に合わせようとしたのか、守りのVPが多いです。

　折角立ち上がりで少しデザインに凝った商材ものもあるのに、VPで採用せず、当たり障りのない訴求を採用するなら、訴求力がダウンします。

　お客様には、面白いVPで注目を浴びて、店頭への興味を持って頂きたいのに、準備する方のマインドが、売筋、売れるもの、汎用性・・・の様に守りになっているのではと感じます。

　「こんな新しいデザインです！」という主張、提案のあるVPが少なすぎます。本社研修でもVMD研修はありますよね。ショップVPでも、店頭内VPでも注目を浴びるようにするべきと皆さん知っていると考思います。

　もし、売上が欲しい時に、本社指示でVP訴求に縛りがあるなら、その訴求の趣旨を確認して下さい。

　2月中なら寒さ残る中で、スプリングコートが必要です。冬物の最終価格のアウターを売り込むより、新作に対して手厚く訴求して下さい。

　にも拘らず、本社から旬のアウターを着せずに、トレンドカラーを打ち出したいから、シャツでカラーを見せて欲しいとか、先の季節の事を言うなら、「コートはどうするの？」と反論して欲しいです。新作アイテムの訴求と季節感で、良いVPが作れそうなのを阻害される可能性があるからです。

　本社がカラーの打ち出しが大事だと言うなら、店頭のカラー連動する品番の入荷を催促して下さい。

　また、店頭を見ると、スポットセールの様にセール商材が最終価格で陳列されています。端境期の特徴です。セールでない商品を選ぶ興味軸のお客様をお相手するのに、実利であり新作である商材を省みないセールの店頭表現では、誰の為の訴求か分からなくなります。

　訴求力を発揮出来るにもかかわらず、本社から現場の実態を顧みない指示がある時もあるでしょう。しかし、実績については月末にはうるさく言われるわけですからしっかり主旨確認はすべきです。

　ブランディングができる様にと、主力の品番でコーディネートしてという指示もあり得ます。

　しかし、このブランドが着回し中心のブランドなら、心掛けて提案性や、新作の中のデザイン性を感じるものを使いコーディネートする品番を選ばないと、単に平板な印象になってしまいます。

　ブランドのマトリックスも頭に入れ挑戦しないとVP訴求が心を打ちません。本社があまりに混在時期を無視したような、指示や、在庫状況を省みない訴求ばかりいう様なら、反論も可と思います。

　その代わり代案を提示して下さい。代案はVMDの基本で構いません。注目されるVPが基本です。混在時期にこそ少し冒険できますよね。実売とは異なる立ち上がりだからこそのコーディネートやストーリーのあるVPを作りましょう。

　「売れるかな～？」なんて思って選品したり、「とにかく本社が言う様で良いんじゃない？」って思ったりではなく、意志ある・提案性のある訴求を心掛けて欲しいです。お店がつまらなく見えます。

　つまらないお店の印象で、お客様が集まる訳はないです。集まらないなら接客回数がへります。同じ決済率なら客数減は実績減と結びつきます。実績を左右する大事な要素です。

　店長、サブ級の方なら実際をよく知っているので分かると思います。何すべきかと、何ができているかと、どんな本社指示なのか。関係各位の間に入って大変ですが、お客様主体にした発想で実績を追いかけて欲しいです。

　実店舗の魅力がより増すように心がけませんか？お店の魅力作り、大事です。要素の異なる商材の混在時期だからこそ、注意して取り組んでみて下さい。お客様の足がショップの前で止まります。