【ニーズ ヒット商品】

生活シーンの切り取りで、売れました。

　2000年代半ば、私が所属した百貨店のオリジナルブランドでの出来事です。そのブランドは共同仕入れ機構のオリジナルブランドでした。

　機構は全国の有力百貨店が結集し設立した共同の仕入れ機構のことで、私の印象だとゆるい共同体のようなデパート機構でした。その機構所属の百貨店でしか展開しないオリジナルミセスブランドが今回の話題です。

　全国の百貨店の集合体なのでMD構築や商品説明、修正など商材についてのミーティングが定期的に開かれ、各店の要望を吸い上げたり、有力な情報を共有したりしていました。

　ただそうはいっても、新宿にあるファッションを切り口にした有力な百貨店の担当がすべてを仕切り、新宿本店や支店での販売が有利になるようなMDという印象をぬぐえない感じでした。まぁ、当然といえば当然、商売ですから自身に有利にするは当たり前かも知れません、仕切っているのですから。

　物作りをしていたのは、今は無き東京スタイルです。私にとっては大変協力的な取引先で、楽しい人たちの集まりのような会社でした。私とは協力体制もできていて、営業担当も個性的で、友好関係の記憶しかありません。

　私のスケジュールが合わずこのブランドの総合展示会（機構があるので）に行けないと連絡すると、全くの別日にサンプルを別の小部屋に運んでくれ、見せてくれるような先様でした。

　そんな状況でのオリジナルブランドMD検討会。多くの有力百貨店からバイヤーが集まります。ただ概ね新宿有力百貨店の担当の意向を汲むような意見が多く、活発というより、MDに対して追認の承認のような格好でした。

　私はそういう雰囲気があると、なぜか反発心が出て、余計に自社の有利を主張しようと躍起になっていました。

　「人は嘘をつくが、物は嘘をつかない」

　と心底思っていましたし、誰かに忖度して作った商材なんて、お客様の琴線にふれる訳ない、と思っていました。そんな状況でのMD検討会です。

　東京スタイルのMD担当が一つ一つ商品説明していきます。ところどころで、バイヤー達の意見を聞きます。もちろん事前にMDマップやMD上の計算は、新宿の本店バイヤーが済ませています。

　この有力百貨店の方、かなりMD計算の得意な方で、細かく各店の予算と売上規模で模範となる発注モデル、アイテムシェアからの平均単価、消化率設定、セール期の在庫量まで、最初から関わり頭に入っている様な方。ただ、なぜか店頭での出来事やお役様の様子や商品そのものについてはあまり語らない方でした。

　そんな中、この時私が強く要望するパンツの説明が東京スタイルＭＤ担当からありました。MDからこれどう思いますか？とパンツの説明が続きます。

　シルエットはストレート寄りの若干テーパードライン。素材はスパン糸が入りストレッチが効いて動きやすい、織りで凹凸感があり見た目はカジュアル、ラインがすっきりなので、着こなし方では外出着にもなるような商材です。一番の売りは伸び縮みが利く特徴でそこが最もお推しの品番。ブランドイメージで見ても問題ない商材でした。

　ところがこの品番、挿し込みの企画だったらしく、集まったバイヤー達の意見が聞きたいというのが担当MDの真意。

　当時、私は支店所属で、支店がある町自体が商売の町でした。個人商店が立ち並び、観光客が沢山来街します。商店主夫人が顧客でもあるし、商店で働く方の来店もかなりの数あります。ライフスタイル上、立ったり座ったり、活動的なスタイルを持つお客様が多くいました。

　ストレッチが効いて動きやすく、カジュアルだけど格好がついて、コーディネートもしやすく、価格的にもリーズナブルであれば、ぜひ店頭に導入した品番です。その旨を発言しました。

　すると、先ほどの有力百貨店の担当がMD計算の話をしてきます。「挿しこみで入れるならドロップする品番を決めて欲しい」とか、「MD計算上アイテムシェアが変わるが削るアイテムを指定して欲しい」とか、「MDカレンダー上コーディネート商材への提案はあるか」とか・・・

　はっきり言って「うるさいなぁ」です。MDを組むとはそういう事なのはわかっているのですが、ただただ「お客様のご要望をかなり拾えるだろうな」という確信にも似た選品眼から強く要望しましたので。

　少し苛立ちましたが、冷静に「MD計算は任せます、必要な要素をもった品番を店頭に品揃えしたいだけです」と回答しました。別に、後からMD計算なり何なりしたって良いので。

　強く言ったせいか、他の誰も発言しなかったせいか分かりませんが、挿しこみ企画のそのパンツは製造することになりました。（成り行きでは、ボツ企画になりそうでしたが・・・）

　その後です。もちろん店頭に商品として並びます。結果、大ヒット品番、全国的な売れ筋商品となります。隠れていて拾いきれない需要を獲得した結果です。

　些細な事ですが、気になることを商品企画で反映してもらえれば、お客様の琴線にふれます。いろいろな取引先で、そんなことを積み上げた支店時代でした。

　更にその後、MD検討会では、有力百貨店の担当から私に向けて商品そのものについての質問なり意見を求める回数が飛躍的に増えます。一応聞いてからと思ったのか分かりませんし、私がどう思うか確認したかったのかも、分かりません。

　翌年です、コンペジターのブランドへの展示会で、そのオリジナル商品そっくりのパンツを見つけます。業界大手のミセスブランドです。

　思わず「これって、○○（ブランド名）で扱っていたのとそっくりですけど・・・」と質問しました。その時の回答は、「はい、○○（ブランド名）でかなり売れていたという情報があったので、そっくりに作りました」でした。

　数か月後のその商品との思わぬ再会、しかも別の会社で。ドロップする品番候補という出だしはともかく、売れ筋の影響力を確認しました。

　お客様のニーズをくみ取ったり、潜在ニーズを商品化するのは、大事なことと思う出来事でした。