【お客様の属性を考えてみよう】

特性として考えられること

　顧客分類を行い、ターゲット、「誰に」を確定します。「誰に」「何を」「どのように」「いくつ仕入れていくつ売るか」の「誰に」です。

　例えば、40歳、女性で既婚、子供が一人。子供は小学生、共働きで、世帯年収は1千万。

　特定のショップには年に4回くらいは来店し、一度に5万は買い物をする。年間では20万のお買い物。半期に2回の来店は、プロパー期に1回、セール期に1回。

　家庭では、月に1度は、外食し、長い休みでは海外旅行に行くのが趣味。

　子供はスポーツサークルに所属していて、定期的に応援にも行く。

　毎日の食事のための買い物は、通勤途中にある駅ビルの総菜売り場や、生鮮3品の売場を利用。

　子供の応援で毎回同じものを着ることもできないので、カジュアルな服は、その駅ビルで購入。

　こんな属性のお客様がいたら、どう訴求しますか。

　3月4月には式典用の服、通勤のための買い足しの訴求ができます。5月6月には、夏の連休で旅行用の服の訴求ができます。8月9月には、運動会や文化祭を往訪する際の服が想起されます。10月はパワーアイテムのコートの照会ができ、11月は会社または子供の集まりのクリスマスパーティー用の服。12月には年明けのご挨拶回りの服でしょうし、それぞれのセール期には訴求ができます。

　女性で経営職の方も増えてきていますが、そうした方には、清潔感があって、着回しの利く仕事着は有効かもしれません。

　仕事で忙しく中々休みも少ない方に、カジュアル着中心に訴求しても、購入に向けては心動かないと思います。

　子供が大学生になり成長したら、その方からは式典用の服の需要は無くなるでしょう。その代わりに、自分時間が増え、格好の良いカジュアル服を探すようになるかもしれません。

　季節によっても、ご用向きにしても、家族の用事にしても、自身の仕事にしても、何らかのシーンがあって必要なものが変わります。

　顧客名簿に、「子育て卒業」「自分時間」とコンピューターに打ち込んだら、ソートがかかって、名簿の束でも出てくるなら、格好いいカジュアル着の紹介はスムーズに訴求できるでしょう。

　そういう名簿管理をしていて、そういう事が可能なシステムを利用していればの話ですが・・・。

　どんな属性を持った方がターゲットで、訴求が行われるのか、訴求のリターンをより高く獲得するのにはどこまで属性を洗い出しているかで、影響が出るでしょう。

　お客様を分類できる属性の情報は、普段の接客から得て、顧客名簿に書き込めるて下さい。そうした、コミュニケーションを取って下さい。

　お客様のニーズの聞き取りを忠実に行えば、得られる情報です。その属性情報で分類ができます。もちろん最初から記入して下さるなら、手間は要りません。

　そうした情報を活かして訴求をします。日常の基本に忠実な業務を通じて必要な情報を獲得しましょう。実績が伸長するショップを維持できます。